Marca fuerte vs. marca débil.
Cómo tu capacidad de venta determina cuánto vale tu marca personal. 5 variables que determinan cuánto poder tiene tu marca.
Si vender tus servicios es un reto constante, el problema no es tu precio ni tu estrategia comercial. La clave está en tu marca personal y en cómo el mercado percibe tu valor.
La capacidad de venta de una marca personal no se mide por cuántas técnicas de cierre dominas ni cuántos mensajes envías. Se mide por lo fácil que haces la decisión de compra para tu cliente.
Aquí te dejo las 5 variables esenciales que determinan si venderás con facilidad o con esfuerzo, y cómo trabajarlas para que la venta sea un proceso natural y no una lucha constante.
Pero antes que nada, déjame aclarar importante que a menudo genera confusión → Capacidad de venta y Fuerza de venta no son lo mismo.
- Fuerza de venta: más relacionado con la efectividad de esas acciones en las que estás «en modo venta». Hablo de campañas de publicidad, eventos enfocados en venta, lanzamientos, llamadas de venta…
- Capacidad de venta: cuán fácil es para tu marca personal generar ventas sin tener que empujar. Hablo ahora de venta orgánica y natural. ¿Tu marca vende y atrae potenciales incluso cuando no estás «en modo venta»?
Resulta obvio que si dependes sólo de la fuerza de venta tu marca es inestable e incluso reemplazable. Piensa, ¿qué pasará cuando se agote tu fuerza de venta? ¿Dónde estará tu negocio? ¿Tu marca será capaz de seguir compitiendo?
En fin, que si dependes en exceso de la fuerza de venta que tengas en momentos tan puntuales tu futuro como marca personal es gris. Y si estás al frente de un negocio (más o menos) unipersonal centrado en la venta de servicios profesionales, mejor despídete de tener un negocio del que puedas estar viviendo años.
Voy ya con esas 5 variables que impactan de forma directa en tu Capacidad de Venta.
1. Valor percibido: ¿eres la marca personal con la que quieren trabajar o solo una opción más?
La percepción lo es (casi) todo. Si el mercado no ve claramente el valor de tu marca, la venta será una pelea de precios. Porque a menudo nos olvidamos de lo importante que es aprender a leer cómo nos perciben y entender que podemos, de alguna forma, intervenir en la forma en la que nos están percibiendo.
Y aquí es donde entran la estrategia, las acciones, la comunicación. ¿Qué estás haciendo para que te perciban como la marca con la que realmente quieren trabajar? ¿Qué haces para ser el más deseadop de tu segmento?
Y además pregúntate esto con honestidad salvaje:
✅ ¿Eres la primera opción cuando tu cliente necesita resolver un problema?
✅ ¿O solo te eligen porque eres más barato o porque “no hay otra opción”?
Cómo mejorar tu valor percibido:
✔️ Define una propuesta de valor clara y diferenciadora. Y por favor arriesga. Mete cuchillo y olvídate de ser genérico.
✔️ Comunica tanto el beneficio funcional como el beneficio emocional de trabajar contigo. Y déjalo claro en todos los puntos de contactos que tengas abiertos.
✔️ No asumas que tu audiencia entiende lo que haces: exprésalo de forma sencilla y directa.
⚡ En REVOLUTINA trabajamos en profundidad cómo mejorar tu valor percibido para que no te elijan por precio, sino por lo que realmente aportas. De hecho, REVOLUTINA es mi formación online enfocada a decirte cómo disparar tu Capacidad de Venta, entre otras cosas, mejorando el valor percibido de tu marca personal.
2. Confianza: ¿tus clientes se comprometen contigo antes de que les vendas?
La confianza es la base de la venta. Si la gente no confía en que puedes ayudarles, da igual lo bueno que sea tu servicio.
Las marcas personales con alta capacidad de venta logran que sus clientes confíen en ellas incluso antes de conocer todos los detalles de su oferta.
Cómo generar confianza antes de vender:
✔️ Muestra prueba social (testimonios, casos de éxito, feedback real).
✔️ Sé consistente en tu mensaje y tu presencia online. La coherencia, la autenticidad y la transparencias no son negociables. Todo lo que hagas tiene que transpirar esos 3 valores.
✔️ Comparte contenido que demuestre tu experiencia, no solo que la diga. No tengas miedo a demostrar que sabes lo que dices que sabes. ¿Quieres confianza? Gánatela demostrando.
3. Relevancia: ¿estás hablando de lo que realmente importa a tu audiencia?
Muchos profesionales publican contenido sin estrategia, solo por estar presentes. Pero estar visible no es lo mismo que ser relevante. Y por supuesto, ser visible no es lo mismo que vender.
Si tu mensaje no conecta con problemas urgentes y reales de tu cliente ideal, será ignorado.
Cómo aumentar tu relevancia:
✔️ Habla de los problemas que tu cliente quiere resolver AHORA. No te adelantes a temas de los que ellos no son conscientes. Para que esos otros problemas calen en ellos necesitas tiempo para divulgar. Hacerlo es importante, pero debes tener claros cuáles son las heridas por las que sangran ahora mismo.
✔️ Evita ser la «Wikipedia de tu sector». Me refiero a que no te limites a informar. Está bien que lo hagas, pero hazlo siempre con una intención estratégica, con un objetivo. Informar por informar no te hará ganar dinero.
✔️ Asegúrate de que tu oferta (Cartera Inteligente de Servicios y Productos) está alineada con las necesidades de tu audiencia.
4. Posicionamiento: ¿te comparan con otros o te has convertido en una categoría en sí misma?
Si tu mercado no sabe exactamente qué haces ni qué problema resuelves, te costará vender. En realidad las ventas que cierres vendrán o por referidos o porque alguien se ha sentado contigo a que le expliques tu oferta, pero no porque ya tenga claro antes de sentarse contigo qué es lo que te puede pedir y comprar.
Un mal posicionamiento te convierte en una opción más en un océano de competidores.
Seamos claros, servicios como el tuyo hay medio millón (y me quedo corta). Pero tú eres tú, y sólo tú eres tú. ¿Me explico?
¿Sabes cuál es tu diferencia para poder comunicarla?
Cómo mejorar tu posicionamiento:
✔️ Define con claridad qué haces y qué NO haces. Lo mismo que con quién trabajas y con quién no. Mete cuchillo sin miedo.
✔️ Juega en la liga en la que tu valor sea obvio y no tengas que justificarte.
✔️ Evita mensajes demasiado genéricos que te sonar como el resto. Créeme, una vez que alguien te explique bien cómo hacer esto, lo verás todo mucho más claro.
⚡ En REVOLUTINA te ayudo a pulir tu posicionamiento para que dejes de ser una opción más y te conviertas en la elección natural de tu cliente. Te muestro cómo darle forma a tu Propuesta de Valor, tu diferenciación y a cómo «explotar» tu personalidad, porque esto, querido rebelde, no se puede replicar. Sólo tú eres tú. Y debes aprender a explotar esto.
5. Relación con tu audiencia: ¿te ven como una marca personal cercana o eres un extraño?
Si solo apareces cuando quieres vender, te será difícil generar algo que vaya más allá de las ventas puntuales. Las marcas personales con alta capacidad de venta crean relaciones de largo plazo.
Quiero entender que lo que buscas son clientes fieles que acudan a ti, y te compren, en más de una ocasión.
Cómo fortalecer tu relación con la audiencia:
✔️ Usa email marketing para mantener el contacto más allá de redes sociales.
✔️ Comparte historias reales y muestra tu personalidad.
✔️ Crea puntos de contacto en los que tu audiencia pueda verte en acción (directos, webinars, eventos).
Conclusión → Si vender te cuesta demasiado, antes que nada, revisa estas 5 variables.
Cuanta más capacidad de venta tenga tu marca, menos esfuerzo necesitarás para cerrar clientes.
Si ahora mismo vender te cuesta demasiado, no necesitas más técnicas de cierre. Necesitas trabajar en tu marca personal para que las ventas lleguen sin forzarlas.
En REVOLUTINA, mi formación para marcas personales que quieren vender sus servicios de forma naturañ y orgánica te enseño cómo mejorar tu valor percibido, generar confianza, posicionarte con claridad y hacer que la gente quiera comprarte antes de que vendas.
LO MÁS IMPORTANTE: Saber esto no cambia nada. Aplicarlo lo cambia todo. O MARCAS O CADUCAS.
O MARCAS O CADUCAS
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